銷售主要的環(huán)節(jié)就是銷售展示。當(dāng)我們按照上文所述的方法對客戶的特點(diǎn)、消費(fèi)心理、消費(fèi)趨向有了一個(gè)比較清楚的了解之后，就要根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)為他（她）展示不同性能、服務(wù)以及促銷的產(chǎn)品。這就需要我們在對顧客了解的基礎(chǔ)上迅速為他們對號(hào)入座，判斷他們大致屬于哪種類型、應(yīng)該如何應(yīng)對這一類型。
按照顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)特征，將客戶分為九大類型，根據(jù)每種類型的客戶的不同特點(diǎn)，我們應(yīng)該相應(yīng)的選擇不同的方式來與他們溝通、介紹產(chǎn)品并將產(chǎn)品推銷給他們：
第一類型：理智型顧客
特點(diǎn)：理智型客戶通常在購買商品的時(shí)候很少憑感覺做決定，有原則、有規(guī)律。這類客戶不會(huì)因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的感覺選擇對象，這類客戶大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們在選擇供應(yīng)商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。
攻密：想對理智型顧客“軟上鉤”可行不通，這一類顧客常自認(rèn)為“坐得端，行得正”，對賄賂、拍馬屁這一套很少動(dòng)心。要讓他們點(diǎn)頭買下產(chǎn)品，最好的方式還是用正面交流、坦誠直率地介紹自己的產(chǎn)品，并且千萬不能漫無邊際地夸夸其談，自己的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉將是銷售最好的砝碼。在銷售過程中，盡量把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、能給顧客帶來什么好處一一說清，有什么不足的地方也沒有必要掩飾。不要隨便給顧客什么承諾，一旦向他們許下了承諾就一定要做到。不需要過多的請客送禮，否則反而容易適得其反。
第二類型：應(yīng)付型顧客
特點(diǎn)：應(yīng)付型顧客前來購物并不是自己有很大的購物需求，他們大多是單位里的業(yè)務(wù)員，完全為了完成單位任務(wù)而來采購，而又并非是專業(yè)的采購。他們對產(chǎn)品的價(jià)格等都不會(huì)太挑剔，只需要應(yīng)付好這個(gè)任務(wù)就行了。
攻密：對于這類型的客戶，要周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶分析，一定要承諾得斬釘截鐵，給對方吃個(gè)定心丸。這樣的客戶不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對象，因?yàn)檫@樣的客戶往常是我們的即時(shí)性客戶，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和他打交道了。所以在費(fèi)用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、說服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)間上的承諾。
第三類型：采購型顧客
特點(diǎn)：這類型的客戶一般在自身公司做采購等職，有著豐富的采購經(jīng)驗(yàn)，在購買產(chǎn)品的時(shí)候目的性也比較強(qiáng)，對價(jià)格壓得比較厲害，對質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只要和對方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類客戶時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和接受賄賂。
攻密：對于這樣的客戶，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類的客戶要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿足對方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)，因?yàn)閷Ψ降呢澙窙]有止境。
第四類型：老板型顧客
特點(diǎn)：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，由于關(guān)乎自身利益，這樣的客戶只在乎追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價(jià)格最為關(guān)注，所以對于這樣的客戶首先要在價(jià)格上給與適當(dāng)?shù)臐M足，再根據(jù)質(zhì)量回升價(jià)格的戰(zhàn)略。要讓對方感覺你做的東西就是價(jià)格最便宜的，質(zhì)量最好的。對于這樣的客戶可以適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。
攻密：服務(wù)這類客戶要從價(jià)格為突破口，在價(jià)格上給客戶一個(gè)好的印象，在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶的認(rèn)知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關(guān)系。這樣的客戶只要在價(jià)格能適當(dāng)?shù)臐M足對方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長期的服務(wù)下去。
第五類型：搶功型顧客
特點(diǎn)：這類型的客戶一般不會(huì)是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也不會(huì)有很大的權(quán)利，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處于上升趨勢。這樣的客戶眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上，價(jià)格只要適當(dāng)就可以了。這樣的客戶有的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況。
攻密：對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好，這樣的客戶不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當(dāng)?shù)牧λ芗暗膸椭瑸榭蛻粼谧陨砉镜陌l(fā)展做點(diǎn)力所能及的事情就可以了。在節(jié)假的時(shí)間給與適當(dāng)?shù)膯柡?，保持一般的?lián)系，因?yàn)檫@樣的客戶很有可能會(huì)發(fā)展成為未來的潛力客戶。
第六類型：小器型顧客
特點(diǎn)：這樣的客戶一般比較小氣，將錢包都捂得很緊，想賺他們的錢著實(shí)不容易。這類顧客在購買之前這樣的客戶不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃?、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒有利潤，然后再要求質(zhì)量。這樣的客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己，很多時(shí)候還會(huì)選擇比貨，搞一些根本就不需要招投標(biāo)的招投標(biāo)形式，以此來壓價(jià)滿足自己的虛偽的吝嗇心理。
攻密：建議這樣的客戶不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì)給你賺錢的業(yè)務(wù)。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾，因?yàn)檫@樣的客戶不會(huì)因?yàn)槟愕牧己帽憩F(xiàn)和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯(cuò)誤。這樣的客戶如果面對不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢的業(yè)務(wù)大可不必去參與競爭，因?yàn)閷ψ约旱貌粌斒?，錢沒有賺到，精力倒花費(fèi)不少。所以這類型的客戶不是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)客戶。
第七類型：小人型顧客
特點(diǎn)：小人型顧客通常都不懷好意。他們在最初和你接觸時(shí)一般都會(huì)表現(xiàn)得很積極主動(dòng)，顯示出自己的背景非常強(qiáng)大，在交易中有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)你開800他給你1000價(jià)格的情況。他們不會(huì)在價(jià)格上和我們斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會(huì)告訴你苛刻要求。他們會(huì)想方設(shè)法設(shè)置自己的陷阱，找借口說時(shí)間非常著急，其實(shí)真正等你做完了，他一點(diǎn)也不著急要貨，往常是想通過一些莫須有的問題干擾你視線，盡量使我們制造操作出現(xiàn)些問題，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。對于這樣的“先君子后小人”的做法常常令很多銷售者大為惱火，然而由于在最初輕信了他們，也只有自認(rèn)倒霉。
攻密：對這樣的客戶一開始就不能掉以輕心，不能隨便輕信他們，更不可以為他們開出的優(yōu)惠所迷惑。在所有的操作上一定要積極客觀，價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣，制作之前一定要有客戶親自確認(rèn)簽字，否則絕對不可以操作下去。對客戶要求的時(shí)間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價(jià)格?？傊畬τ谶@樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹，不可麻痹大意。因?yàn)檫@樣的客戶不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。
第八類型：朋友型顧客
特點(diǎn)：我們的顧客常常是我們身邊的朋友。在對待他們的時(shí)候，反而不可以隨便，如果不能把握好朋友與顧客之間的關(guān)系，以為是朋友就能大大咧咧地敷衍，那么就很容易導(dǎo)致生意沒做成，反而把朋友關(guān)系搞砸了。尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時(shí)常會(huì)出現(xiàn)。所以，對待朋友型的顧客更需要我們慎重對待、毫不能敷衍。
攻密：對于這種朋友關(guān)系的客戶，一定要在做生意的時(shí)候公私分明，不能把朋友關(guān)系帶到生意里，也不能把生意上的事延及日常朋友交往之中。并且一定要把握朋友成為生意伙伴的轉(zhuǎn)變這個(gè)度。在這里一定要堅(jiān)持幾個(gè)原則：不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費(fèi)一定成本費(fèi)用的單子要么就一切談好后一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。
在業(yè)務(wù)操作過程中往往會(huì)出現(xiàn)很多的不同類型的客戶，所以需要每一位營銷戰(zhàn)線的朋友們時(shí)時(shí)分析總結(jié)，兵法云：“兵無常勢，水無常形”。公式是死的，可運(yùn)用是活的。只要我們總結(jié)出一些固定的客服公式，再因時(shí)、因地、因人的對癥下藥，就一定能變被動(dòng)為主動(dòng)。
轉(zhuǎn)自 17K《顧客心理誘導(dǎo)術(shù)》 王力可
