人基于對自身價(jià)值被肯定的渴望和自尊心滿足的虛榮感，都希望受到他人的恭維。只是有的人表現(xiàn)得較為隱秘，而有的人明顯表示出來。人際交際心理學(xué)中有一條原則，當(dāng)有求于別人時(shí)，先對其加以恭維，往往能達(dá)到目的。銷售員向顧客賣商品，從某種意義上也可以說是有求于人，所以在賣商品時(shí)對顧客進(jìn)行一番恭維，讓顧客的自尊心和虛榮心得到滿足，心情變得愉悅，顧客自然就愿意掏腰包。
例如現(xiàn)時(shí)關(guān)于牛仔褲的廣告多如牛毛，大都夸自己牛仔褲的質(zhì)量是如何之好。有一則廣告則不同，畫面是一個(gè)人穿著一條不大合適的牛仔褲。廣告標(biāo)題為：“您的身材美極了，只是您的牛仔褲不成比例。”顯然是在恭維顧客。接著巧妙地對顧客加以贊美：在比例錯(cuò)誤的牛仔褲包裹下，再美的身材也會變形。這就是為什么要穿能展現(xiàn)您最好的一面的牛仔褲的重要性。試想，在廣告宣傳的這番贊嘆之下，顧客能不產(chǎn)生飄飄然的感覺？可見，此則廣告抓住了人性的弱點(diǎn)，一頂高帽子拋出，輕輕松松便牽引住了顧客的感情。而一旦顧客對你產(chǎn)生好感，叫他掏錢還是難事嗎？
其實(shí)，恭維并不是一件壞事，而是一項(xiàng)美德。只要不說違情悖理、傷天害理的話，有事無事多稱贊他人，是一項(xiàng)非常好的習(xí)慣。只要恭維得恰當(dāng)，自己發(fā)自內(nèi)心羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定非常高興。
巧妙地從恭維客戶開始，展開話題，讓客戶的全部注意力都投入到和你的談?wù)撝?，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了。
那么究竟怎樣恭維客戶，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？每個(gè)人只要留心觀察一下就都會恍然大悟。
其實(shí)人性都是相通的，希望在自己的價(jià)值、能力等方面得到肯定，希望自己的品味得到他人的崇拜，希望自己所喜歡的東西他人也能夠喜歡。所以在對他人進(jìn)行恭維時(shí)，只要投其所好，就能夠成功。比如，到朋友家做客之時(shí)，當(dāng)你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫時(shí)，你往往情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯(cuò)，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許只是你不經(jīng)意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中一定很高興。對朋友家的其余一些東西都可以適當(dāng)?shù)刭潎@一二。
人們也非常愛聽別人稱贊自己的小孩。人們常說，孩子都是自家的好，這就反映出人們都樂于聽到恭維話。作為家長，往往都喜歡聽到夸孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀(jì)還真聰明！”等等。夸獎(jiǎng)孩子時(shí)家長會流露出由衷的愉悅，這一點(diǎn)你一定經(jīng)常見到，或許還有過體驗(yàn)吧！
和朋友交往時(shí)是這樣，那么和你的客戶初次接觸時(shí)也是這樣，或許有時(shí)更甚于此。
當(dāng)與客戶寒暄過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對接待室的裝潢設(shè)計(jì)贊嘆一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨(dú)特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當(dāng)，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯(cuò)落有致”一類的詞語來形容一番。
恭維時(shí)一定要有誠懇的態(tài)度。只有態(tài)度誠懇，購買者才會對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那么這樣的恭維還是不要為好。
無論是誰，對待贊美之詞都不會不開心。讓別人開心，我們并不因此受損，何樂而不為呢？如果照這一準(zhǔn)則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，它會給你帶來無數(shù)的朋友，會讓你時(shí)時(shí)感到幸福快樂。正如我們已經(jīng)看到的那樣，人性中最強(qiáng)烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞。人之所以區(qū)別于動(dòng)物，也正是因?yàn)橛羞@種欲望。
人人都喜歡聽贊美話，人人都希望被恭維。但是，說恭維話的時(shí)候一定要注意對象、時(shí)機(jī)、語言。成功學(xué)大師拿破侖，希爾曾總結(jié)道，說恭維話時(shí)應(yīng)該注意以下三個(gè)方面：
不可恭維過多；
不可不切實(shí)際地恭維；
莫亂恭維。
說得得體而又能正中人下懷的恭維話有以下幾個(gè)主要規(guī)范：
無論真假都令人樂于信服；
不著痕跡，不動(dòng)聲色，使人渾然不覺；
氣味芬芳宜人，遠(yuǎn)離點(diǎn)頭哈腰；
富有新意，而非陳詞濫調(diào)；
尺寸恰當(dāng)，份量適中，正中下懷。
在恭維對方的時(shí)候，應(yīng)該注意，一定要坦誠得體，必須說中對方的長處，不能把恭維話說得太離譜。有的時(shí)候背后稱頌恭維別人、稱贊別人的長處，比當(dāng)面恭維更有效。千萬不要濫用恭維，對于一個(gè)你不了解的人，最好不要在進(jìn)一步了解之前恭維，更不要隨便恭維人。
恭維讓你優(yōu)雅，恭維也是一種美德。雖然大多數(shù)時(shí)候恭維是禮儀性質(zhì)的，但是不妨礙它是由衷的，當(dāng)我們真心贊賞別人的時(shí)候，我們其實(shí)有一種學(xué)習(xí)的傾向，也就有了進(jìn)步的可能。嫉妒是很容易產(chǎn)生的情緒，當(dāng)我們看到別人的成功首先想到恭維而不是挑刺的時(shí)候，嫉妒情緒會被很好地抑制，而不轉(zhuǎn)變?yōu)閺闹凶鞴５钠茐男孕袆?dòng)。恭維總是激勵(lì)跟你交往的人們，一個(gè)成功的人給一個(gè)后來者的恭維甚至可以影響他的一生。
所以，不要吝嗇你的恭維，無論是出于一種禮貌，還是為了取悅你的顧客，對顧客說兩句體面的恭維話總是有益無害的。顧客喜歡聽恭維話，就投其所好說恭維話給他們聽吧，恭維話既能帶給你快樂，也能帶給你機(jī)會。
轉(zhuǎn)自 17K《顧客心理誘導(dǎo)術(shù)》 王力可
